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2016.04.01 Friday

部下や後輩を無理なく育てる動機づけ面談法とは

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    JUGEMテーマ:ビジネス

    部下や後輩を育てる方法に苦心していませんか。
    本エントリーでは部下や後輩を無理なく育てるための数ある技法のうち、「動機づけ面談法」を紹介しています。

    さて「動機づけ面談法」とはなんぞやというところですが、
    例を挙げて説明いたします。
    それが一番分かりやすいと思うので。
     

    動機づけ面談法の会話例「ダイエットを題材にして」


    今回は「ダイエットしたい方」とその相談にのる友人を例にとってみましょう。

    ダイエットしたい人「この前、健康診断でダイエットを勧められたんですよ」

    相談者「なるほど、ダイエットを勧められたんですね」

    ダイエットしたい人「はい、だからダイエットすべきだとは思うのですが本心では微妙だなぁーって」

    相談者「そうなんですね。ダイエットすべきと自分を縛る必要はありませんよ、気を楽に持ちましょう」

    ダイエットしたい人「はぁ......」

    相談者「どんな選択にもメリットとデメリットがあるんです」

    ダイエットしたい人「というと、どういうことでしょうか?」

    相談者「ダイエットしないことにもメリットはたくさんあるという意味です。どうでしょうダイエットしないメリットを挙げてみていただきますか?」

    ダイエットしたい人「はぁ......えーと......」

    ここでダイエットしたい人は以下のようなメリットを挙げました。
    • 仕事のストレス解消にはハーゲンダッツが欠かせない
    • 食べたいときに食べたいものを食べると生きる勇気が湧いてくる
    • スイーツを食べ歩く何人かの仲間との交流の場は毎月の楽しみだ
    • ダイエットの我慢からくるストレスを避けることが出来る
    • 少しくらい肥満だからってそれが即、病気につながるわけではない
    • むしろ食べるというストレス解消法を失ってしまうことの方が病気を発症する要因になるかもしれない
    相談者「そうですね。どの意見もごもっともだと思いますよ。私もあなたのメリットの一覧を拝見しているとダイエットなんてしないほうがいいのではないかという気分になってきます」

    ダイエットしたい人「はぁ......まぁそうかもしれませんが、美容面だとか健康面を考えるとやっぱりダイエットは必要かなとも思っているんです」

    相談者「なるほど。やっぱりダイエットも必要かなとも思っておられるんですね。」

    ダイエットしたい人「はい」

    相談者「先ほどわたくしが申し上げた通りどんな選択にもメリットとデメリットがあります。それを踏まえるともちろんダイエットしないことにもデメリットはたくさんありますよね?」

    ダイエットしたい人「そうなんです」

    相談者「また逆の方向から考えるとダイエットすることにもメリットとデメリットがありますよね?」

    ダイエットしたい人「確かにそうですね」

    相談者「ここで大切になるのが投資対効果です。ダイエットすることのメリット/デメリットの一覧表と、ダイエットしないことのメリット/デメリットの一覧表をにらめっこしてみて、どっちが投資対効果に優れた方向性かを考えてはいかがでしょう」

    ダイエットしたい人「なるほど。そういう視点は持っていませんでした。ダイエットすべきだ!でもできない!とグルグル考えて煮詰まっていただけでどっちのほうが、その投資対効果?でしたっけ?それが高くなるかという考え新しいです」

    相談者「そうかもしれません。一緒に分析をしながら考えてみましょう」

    ダイエットしたい人「はい!宜しくお願いします!」
     

    例文の解説


    相談に訪れた人に対して一番やってはいけないのは「決めつけ」です。
    例文ではダイエットすべきだというのは誰の目にも明らかかもしれません。

    しかし「こうであったらいいな」という理想論を押し付けられては、
    相談に訪れた人の警戒心を強め、信頼関係を築けなくなってしまうのが関の山でしょう。

    そうですまずは信頼関係を築けなければ良い面談はできません。
    これは上司と部下、先輩と後輩、営業担当と見込み客の間でも同様の原理原則です。

    相手を動機づけ、そして動かすには信頼関係を築くか脅すかの2通りしかありません。

    筆者はよっぽど腹立たしい無法者でもない限り、脅しで相手を動かしたいとは考えません。
    あたたかい共感としなやかな信頼関係の中でWIN-WINの関係を模索したいと考えています。

    そのために必要な哲学は「どんな選択にもメリットとデメリットがある!」という考えです。

    動機づけ面談の唯一にして最大のコツはこの「どんな行動にもメリットとデメリットがある」という考えです。

    この前提を疑うことなく面談を進めることは、結果的に相手をよりよい方向に動機づけることにつながるというわけです。
     

    おわりに


    動機づけ面談法の本質的な思想は非常にシンプルでした。例文のやりとりとその解説を通じて容易にご理解いただけるものかと思います。

    しかしいざ現場で応用しようとすると、それには多少意識して練習しながら会話を進める必要があります。

    部下や後輩、顧客や友人などあらゆる交渉の場でこの技法は役立ちます。
    とても汎用性の高いアイデアだと言えるでしょう。

    繰り返しになりますがポイントは「こうであったらいいのに」という理想を押し付けるのではなく、
    どんな判断にもメリット/デメリットがあるのだというアイデアを大前提に置くことで、
    ウェットな信頼関係に基づいたコミュニケーションをとる点にあります。

    もしこの概念を気に入ったならば、実験的に日常生活に導入してみてはいかがでしょうか。
    もちろん動機づけ面談を実施することにもデメリットはありますので、
    最後にものをいうのは「実験」と「実験結果」、そして「投資対効果の多寡」と言えるでしょう!

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