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2013.04.24 Wednesday

課題設定の方法論

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    課題設定について書きます。

    「課題設定とは、どのような課題に取り組むのかを決めること」と、
    ここではラフに考えることにしますね。

    で、「課題というのは、問題解決のための『問い』である」と、
    課題そのものの定義もラフに決めてしまいます。

    少し強引ではありますが......

    具体例をあげてみます。

    問題:収益性が低い

    課題:どうすれば収益性を改善することができるのか?


    例えばこんな具合です。

    この例では「問題=収益性の低さ」に対して、
    「どうすれば収益性を改善することができるのか?」
    という課題設定を行いました。

    しかし、果たしてこの課題設定は適切でしょうか?

    というのがこの記事で扱うテーマです。

    つまり、「良い課題設定は良い問題解決の必要条件である」というのがこの記事のメインメッセージです。

    逆に言えば、課題設定を間違っているせいで、
    恋愛〜仕事まで、問題解決に失敗していないだろうか?
    であれば、課題を見直してみてはどうか?
    そういうご提案です。

    ここでわたしが実際に陥った課題設定のミスと、
    その結果の業績不振を書き残したいと思います。


    営業職について2年が経とうとしていた頃のお話です。

    わたしは、「どうすればもっと売れるか?」という課題に取り組んでいました。

    解決したい問題は、「売上の不足」です。

    しかしこの「どうすればもっと売れるか?」という課題設定が間違っていることに気が付きました。
    そこに気が付くと、どんなに少なく見積もっても成約率は1.5倍以上になりました。

    わたしは「どうすればもっと売れるか?」という課題を捨て去りました。

    新しい課題は、
    「売れるか売れないかは別として、どうしたらもっとお客様と仲良くなれるか?」

    という課題設定にシフトしました。

    そしてその課題を解決するための、
    答えをいくつも準備しました。

    すると、客先に新規営業で訪問に行く際の目的も変わってきます。

    自社の商品を利用していただくかどうかは別として、
    いかに警戒心を持たれずに、お客様の側によりそって、
    非力ながら問題解決のお手伝いができるか?

    というのが目的になってきます。

    そこを目的にしないとお客様と仲良くなれる筈がありません。
    「弊社の売上を上げたいから、御社のお話を聞かせて下さい」
    「わたしの営業成績をあげてみんなに自慢したいので、プレゼンを聞いて下さい」

    と言われても、仮に私なら、困ります。

    「なんで、あなたの利益のために話さないといけいないの?」
    「なんで、あなたの名誉のために聞かなければならないの?」

    と感じることでしょう。

    従って、自社商品の良い点をお客様にお話しするのは、
    聞かれたときにのみ簡潔に答える程度になりました。
    (もちろんとっかかりとして一点くらいは何か伝えますが......)

    課題設定の変更の結果、いわゆる売り込みをする理由がなくなりました。

    逆にお客様に質問をする機会は増えました。

    単純に担当者様個人のことでも、会社のことでも、
    ぜんぜん関係ないことでも、
    とにかく知らなければお客様のお役に立つことができません。

    知るには質問する以外に一切方法がありません。

    もちろん仮説を立てることはできますが、
    仮説の検証は事実の確認をしなければ不可能です。

    事実はお客様の中にあります。

    ですからやはり質問してみるしかありません。

    これはわたしの営業職時代の一例にすぎませんが、

    人生全般には多種多様な問題がごろごろと転がっているはずです。

    心あたりの無い方などいないと思われます。

    であれば「うまい施策がいくら探してもみつからん!」と嘆く前に、
    課題設定の段階でミスをしている可能性を、考慮してみてはいかがでしょうか。

    ある理工系の学者が似た内容を何かの本で書いていました。

    その趣旨は「良い問いを見つけさへすれば、良い発見ができる」というものです。

    一般に問題解決は問題発見から始まると言われます。

    しかし、そもそも課題の設定を間違っているということは、
    問題発見の時点で失敗しているということです。

    さきほどの営業の例で言えば、
    問題は「売上が低いこと」ではありませんでした。
    問題は「お客様に好かれていないこと」でした。

    発見すらできていない問題の解決など不可能です。

    のれんと相撲を取るのと全く同じ構図です。

    そのくらい課題設定のミスは「ヤバイ」ことです。

    わたしも自分の様々な問題に関して適切な課題設定に努めたいものです。

    JUGEMテーマ:ビジネス

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