2016.03.12 Saturday

【新規営業配属になった新社会人にも参考になる!?】電話及び訪問営業のノウハウを久々に営業に配属になるかもしれんので思い出してみる

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    JUGEMテーマ:仕事のこと

    【新規営業配属になった新社会人にも参考になる!?】
    電話及び訪問営業のノウハウを久々に営業に配属になるかもしれんので思い出してみる

    もうかなり営業職から離れているので営業の勘所みたいなものがすっかり無くなってしましった。
    昔、自分向けに作った俺俺マニュアルをひっぱりだしてきてなんとか記憶を復旧しようと思う。

    で、その記憶を探る作業をこうしてブログで公開している理由は今が3月だから。
    4月から営業部に配属される新社会人/新卒の皆々様のご参考にちょっとでもなれば幸いです

    ちなみに筆者が営業部だった頃はトップセールスみたいなすごい人ではありませんでした。
    でも14人中3位以内には入っていたと思うし、毎月のノルマを落としたことも滅多になかった。


    営業のコツその1:テレアポがんばれ

    すごーーーーーく、シンプルに考えると、コンスタントに目標を達成している営業担当者の特徴は、





    「たくさん電話(テレアポ)すること」





    この一点こそ営業職の本当に本当に大事な部分。

    いわゆるキードライバー(数ある成果創出の要因の中で最も重要な要素の意です。

    この部分がが出来ていれば新人で、

    「商談行っても何しゃべっていいかわからん!!」

    みたいな場合でも多分、毎月確実に目標達成できると思います。
    営業ってそれぐらいシンプルなお仕事なんです。
    奥深いけど実はシンプル!

    たくさん電話するためにはどうすればいいか?

    テレアポの心理面のコツ

    怖くても、その怖いという気持ちをどうにかしようとせず、ビクビクハラハラ、手汗ダラダラのまま、
    ドシドシ電話する。怯えながらも手を止めない。
    では断られまくることに心理的にどうモチベーションを保てばいいか?
    その答えは人それぞれだが私の場合はワンコールバリューという考え方を見つけたら
    断られるのが楽しくなった。

    ワンコールバリューとは、
    例えば300件電話すれば平均的に9件アポを頂けて、
    9件アポがあれば平均的に3件成約を頂けて
    3件成約すれば平均的に250万円の売上だとしましょう。
    すると1コールあたりの価値は、
    250万円÷300コール=8300円

    つまり1回電話するだけでガチャ切りされようがアポになろうが
    8300円の平均的な価値がある。
    このことわたしはワンコールバリューと勝手に呼んでいた。

    扱う商材や成約率によっては1万円になることもあれば2000円になることもあるかもしれない。
    しかしワンコールバリューが分かれば後は
    その月の売上目標÷ワンコールバリュー=必要電話件数
    という式が成り立つので、その必要電話件数をこなせばいいだけ。


    テレアポ技術面のコツ


    これはその人のキャラとかもあるし画一的な方法はない。
    大切なのはテレアポの技術を考える暇があったら1件でも多くコールすること。
    「どうすればアポイントメントをいただきやすいトークになるかなぁ」
    ということを考えることは物凄く大切だけれどもそれを、
    朝9:00~19:00くらいのテレアポ可能時間帯にけっして行ってはいけない。

    電話する手は絶対に止めない。

    朝9:00~19:00くらいのテレアポ可能時間帯に施策を考えたければ

    「走りながら考える」

    つまり延々とコールしながら考える。
    立ち止まって20分考える暇があったら最低でも3,4件はコールできる。
    絶対に立ち止まらないこと。
    なぜならコンスタントに目標達成する唯一のコツは一部の天才的な人を除けば



    「たくさん電話(テレアポ)すること」



    だから。


    で、トークを練るのは、19:00以降、
    積極的に先輩にロープレをお願いしてトークを改良すると効率的だった。

    後は行き帰りの電車の中で「妄想テレアポ」をすることもとても大切。
    こう言われたらこう言おうとか、
    こういう質問をダメ元でしてみようとか、
    商材の良さをこう言い換えたら相手の心を動かすかもとか
    電車の中で妄想する。

    但しストレス管理の観点から家にまで仕事は持ち込まないこと。


    コール数を増やすコツ


    リストを会社が準備してくれないパターンの場合、(必要なら)終電まで残業して
    明日のコールリストをエクセルでひたすら作る。
    明日200コールする必要があるなら200リスト作る。
    当日の9:00以降にリストを作りながらコールしていたら
    電話の数が減って目標を落とす原因になる。

    あとはダブルアクションすること。
    まずなんの会社かさっぱり分からなくていいから
    電話番号に電話する、
    それでプルルルルルルと鳴っている間に、
    その会社のHPを開いて、会社概要を見る。

    いちいちどんな会社かじっくりHPを見てからコールしてたら
    数はこなせない。

    但し、売る商材によってはHPをじっくり読みこむことが大切な場合もあるので
    一概には言えない部分もある。


    初回訪問のコツ

    別に雑談なんてしなくてもいいから、
    笑顔でゆっくり挨拶して、「早速ではございますが」
    で本題に入る。

    うんで、20秒くらいで今日の訪問目的を伝える。

    それから質問する。

    もちろん訪問前にHPやその会社の情報は徹底的に調べておく。

    そこで質問をする順番が大事で

    必ず

    1過去のこと(例えば去年のこと)
    2現在のこと
    3未来のこと

    の順序で質問する。

    なぜなら過去のことほど答えやすく未来のことほど答えにくいし
    担当者も教えたくないから。

    あとは参考書として以下の3冊は必ず読むようにするといい。
    営業の本じゃないくせに営業の本より営業に役立つので。

    プロカウンセラーの共感の技術

    プロカウンセラーが教えるはじめての傾聴術

    カウンセリング練習帳―人間関係システム視点

    まぁざっとそんな感じです。
    たぶん要点はちゃんと抑えていると思います。

     
    2013.04.24 Wednesday

    課題設定の方法論

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      課題設定について書きます。

      「課題設定とは、どのような課題に取り組むのかを決めること」と、
      ここではラフに考えることにしますね。

      で、「課題というのは、問題解決のための『問い』である」と、
      課題そのものの定義もラフに決めてしまいます。

      少し強引ではありますが......

      具体例をあげてみます。

      問題:収益性が低い

      課題:どうすれば収益性を改善することができるのか?


      例えばこんな具合です。

      この例では「問題=収益性の低さ」に対して、
      「どうすれば収益性を改善することができるのか?」
      という課題設定を行いました。

      しかし、果たしてこの課題設定は適切でしょうか?

      というのがこの記事で扱うテーマです。

      つまり、「良い課題設定は良い問題解決の必要条件である」というのがこの記事のメインメッセージです。

      逆に言えば、課題設定を間違っているせいで、
      恋愛〜仕事まで、問題解決に失敗していないだろうか?
      であれば、課題を見直してみてはどうか?
      そういうご提案です。

      ここでわたしが実際に陥った課題設定のミスと、
      その結果の業績不振を書き残したいと思います。


      営業職について2年が経とうとしていた頃のお話です。

      わたしは、「どうすればもっと売れるか?」という課題に取り組んでいました。

      解決したい問題は、「売上の不足」です。

      しかしこの「どうすればもっと売れるか?」という課題設定が間違っていることに気が付きました。
      そこに気が付くと、どんなに少なく見積もっても成約率は1.5倍以上になりました。

      わたしは「どうすればもっと売れるか?」という課題を捨て去りました。

      新しい課題は、
      「売れるか売れないかは別として、どうしたらもっとお客様と仲良くなれるか?」

      という課題設定にシフトしました。

      そしてその課題を解決するための、
      答えをいくつも準備しました。

      すると、客先に新規営業で訪問に行く際の目的も変わってきます。

      自社の商品を利用していただくかどうかは別として、
      いかに警戒心を持たれずに、お客様の側によりそって、
      非力ながら問題解決のお手伝いができるか?

      というのが目的になってきます。

      そこを目的にしないとお客様と仲良くなれる筈がありません。
      「弊社の売上を上げたいから、御社のお話を聞かせて下さい」
      「わたしの営業成績をあげてみんなに自慢したいので、プレゼンを聞いて下さい」

      と言われても、仮に私なら、困ります。

      「なんで、あなたの利益のために話さないといけいないの?」
      「なんで、あなたの名誉のために聞かなければならないの?」

      と感じることでしょう。

      従って、自社商品の良い点をお客様にお話しするのは、
      聞かれたときにのみ簡潔に答える程度になりました。
      (もちろんとっかかりとして一点くらいは何か伝えますが......)

      課題設定の変更の結果、いわゆる売り込みをする理由がなくなりました。

      逆にお客様に質問をする機会は増えました。

      単純に担当者様個人のことでも、会社のことでも、
      ぜんぜん関係ないことでも、
      とにかく知らなければお客様のお役に立つことができません。

      知るには質問する以外に一切方法がありません。

      もちろん仮説を立てることはできますが、
      仮説の検証は事実の確認をしなければ不可能です。

      事実はお客様の中にあります。

      ですからやはり質問してみるしかありません。

      これはわたしの営業職時代の一例にすぎませんが、

      人生全般には多種多様な問題がごろごろと転がっているはずです。

      心あたりの無い方などいないと思われます。

      であれば「うまい施策がいくら探してもみつからん!」と嘆く前に、
      課題設定の段階でミスをしている可能性を、考慮してみてはいかがでしょうか。

      ある理工系の学者が似た内容を何かの本で書いていました。

      その趣旨は「良い問いを見つけさへすれば、良い発見ができる」というものです。

      一般に問題解決は問題発見から始まると言われます。

      しかし、そもそも課題の設定を間違っているということは、
      問題発見の時点で失敗しているということです。

      さきほどの営業の例で言えば、
      問題は「売上が低いこと」ではありませんでした。
      問題は「お客様に好かれていないこと」でした。

      発見すらできていない問題の解決など不可能です。

      のれんと相撲を取るのと全く同じ構図です。

      そのくらい課題設定のミスは「ヤバイ」ことです。

      わたしも自分の様々な問題に関して適切な課題設定に努めたいものです。

      JUGEMテーマ:ビジネス

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