2014.10.22 Wednesday

新パンダ系記事開発質

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    JUGEMテーマ:心理学


    面白い勉強。
    みんなにとっては普通のことなのかも?
    検索結果の奥まで濃く探索する
    WEBサイトを読む
    普通に公式ホームページを読み込む
    見えてくる多種多様なビジネスモデル
    業界研究には抜群に役立つ
    効果の出るランディングページの研究に非常に役立つ
    よくよく見ると酷いランディングページが多すぎる、Googleに寄付でもしたいのか?アドワーズでお金を捨てる法人様
    コンテンツマッチはいい加減オフにしようよ、マッチしてないから
    DSPは正しい
    PCのWEBビジネス市場は開拓されつくされているか?
    本当にスマホ市場だけが明るいのではなく、PCにしかできないことがたくさんある
    狙うはタブレットであるべき10の理由
    テレアポは難しいでも定量アイデア法で大抵の問題は解決できる
    本を読む時間とアイデアを開発する時間は1:1にすべき
    ブログ量産は古いよね
    記事量産も古い
    ネイバーまとめは本質を突いている、インターネットはあくまで情報収集ツールであって、読み物ではない
    本屋で立ち読みすればすぐにわかる出版物の質の低さ
    良質なコンテンツは大学から生まれる
    クイックテストを使えば多少は科学的に真偽を予想できる

    売れるホームページの研究に役立つ
    ちょっとした論文が書けるほど豊富な生のデータが手に入る
    ブログは1日30分33日かけて1記事を書くこと!(半分嘘)
    タイトル決めは1000案考えて1コピーを採用
    SEOなんて無視無視
    不労所得を得よう、でも正確には不労所得ではなく原稿料
    あたりまえだが現代は誰もが出版社をはじめられる時代
    アフィリエイトという業態はない!それはマネタイズの手段にすぎない

    孫子の兵法を10000回読んでも孫子にはなれないが戦史を徹底的に研究した上でさらに自分の頭で考えれば、孫子にはなれずとも良い軍師にはなれる(グラウザヴィッツでも同じな)

    アイデアにつまったら歩く、スマホにメモしながら、でも歩きスマホはガチで危険よ
    テーマはきめて観察してアイデアを出す、例えば今日は赤にきめて赤いものを観察する
    まじ刈るバナナでキーワード探し
    WEBLIOやwikipediaにランダム表示で表示された結果と今考えているテーマをつなげてみることで、
    思い込みの枠を突破する
    よさげなアイデアを実際に試してみて評価する

    疲れたら無理せず明日に繰り越す、アイデアマラソンは2ヶ月くらいのスコープで勝負
    アイデアノルマは脳を萎縮させるだけトップダウンではなくボトムアップで数えて創造する

    量は質に転化する

    飽きたらインプットするか、遊ぶ。

    【就職活動に役立つ】、応募したい企業が見つかる、テーマをきめて、キーワードをきめて検索結果の奥まで濃く探索する

    無いのではなく見つけていないだけ、本当に無いものもあるが、本当に無いものは無いことを論理的に証明できないのではない限り、できるだけ探してみる

    2014.02.06 Thursday

    続テレアポのコツを考える、その2

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      JUGEMテーマ:営業


      前回の記事
      続・テレアポのコツを簡単に書く


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      テレアポのコツ、アポ率50%への道とは!?
      http://plus-magazine.jugem.jp/manage/?mode=write&eid=79

      テレアポ
      http://plus-magazine.jugem.jp/manage/?mode=write&eid=52

      久々に営業するかもしれないからテレアポのコツ思い出す
      http://plus-magazine.jugem.jp/manage/?mode=write&eid=8






      ブレーンストーミングを利用して、フレーズの研究をするというのもなかなか良いテレアポのコツだと思います。

      その際、注意すべき点は、どうすればお客様に嫌がられずにアポトークが出来るか?という点です。

      というのもお客様の頭の中では、当然、「また営業電話かめんどうくさいなぁ」という思考が
      反射的に展開されているはずだからです。

      これは言い換えれば警戒心とか敵愾心という心理です。

      では何か警戒心をとくようなフレーズはないものかと考えてみたことがります。

      その結果、思いついて、尚且つ実際に役立ったフレーズは、

      本当に必要だと思われたときにはじめてご検討いただければ構わないので......」という

      アポトークです。
      これはこちらとしても本心ですし、誠意もこもっていて尚且つ、
      「断るのがめんどうだな、何か無理に薦められるんじゃないかな?」という警戒の心理を、
      少しだけ緩和する効果があるものと思われます。

      実際、このフレーズを使うことでテレアポの効率は上がりました。

      このようにブレーンストーミングを通じて、警戒心を緩和するテレアポのフレーズを日々、開発することで、
      コツコツとではありますが、上手な伝え方が見えてくるのではないでしょうか???







      前回の記事
      続・テレアポのコツを簡単に書く

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      2014.02.02 Sunday

      続・テレアポのコツを簡単に書く

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        JUGEMテーマ:営業






        テレアポでうまくいかない場合、(これはあくまで業務時間外にやることですが)、
        その原因を分析してみる必要があるでしょう。

        一般的なテレアポ本も部分的に参考にはなるのですが、
        個々の企業の立ち位置や商材、商材の競争力、営業パーソンの人間性など、
        それぞれの要因が複雑に絡んだ個別のケースにおいて、
        最適な解決策を模索するには自分で考えるのが一番ではないでしょうか。

        最大公約数的に書かれたテレアポノウハウが個別にケースが抱える、
        本質的な課題をフォローしてくれるとは限らないからです。

        例えば、個人向け営業で成功された方のノウハウをそのまま、
        法人向け営業にまるっと転用するのは難しいでしょう。

        従いまして、個々のケースでの原因分析が重要になってきます。

        さて、原因分析をするということは解決すべき課題を探す作業です。

        これは何もテレアポに限ったことではありません。
        しかしテレアポにも役立つ行為です。
        (まぁ要はなんにでも役立ちますよね汗)

        ところで、原因分析はどのように実施すればいいでしょうか?

        以下に手順の例を示します。赤字は押さえておきたいポイントです。

        「テレアポがうまくいかない」

        原因1、話すスピードに問題がある
        原因2、スクリプトに問題がある
        原因3、リストに問題がある

        原因1の原因1、緊張してつい早口でしゃべってしまう
        原因1の原因2、たくさん荷電しようして一回のコールをすぐに終わらそうとしてしまう
        原因1の原因3、そもそもお客様が嫌々早口で断り文句を言ってくるのでつられて早くなってしまう

        原因1の原因1の原因1、テレアポは相手にとって迷惑なのであまりやりたくないと思っている
        原因1の原因1の原因2、自分ではゆっくりしゃべっているつもりでも相手には早く感じる

        原因2の原因1、フロントトークが長すぎる
        原因2の原因2、お客様が会いたいと思うようなフックになるフレーズが弱い
        原因2の原因3、変に丁寧すぎていかにも営業電話っぽくなっている

        ......以下略

        このように、

        ある現象には複数の原因があり、その原因の原因もあれば、その原因の原因の原因もある

        というところがポイントです。

        こうして原因を掘り下げていくと「課題の抽出」ができます。

        例えば、上記の模擬分析で言えば、「自分ではゆっくりしゃべっているつもりでも相手には早く感じる」というのが一つの課題と言えるかもしれません。

        課題を発見したら「どうすれば〜できるか?」という問いを繰り返していけば、例えば、自宅でトークスクリプトを録音してみて早さを調節する練習をする等といった対策が見えてきます。

        ポイントは、いきなり対策は?ノウハウは?と焦る前に課題を明らかにすることです。

        そのためには、原因を深く掘り下げることが必要だというわけです。

        筆者は昔、法人営業職だった頃、この方法で、アポ率2%から10%まで上がりました。
        (実際に帰宅してからスクリプトを見直し録音してベストなしゃべりを研究したりしていました(^^)/)
        そのためテレアポでは苦労せず本番の商談に集中することができました。

        別に特別に役立つテレアポノウハウというわけではないのですが、
        何かの参考になれば幸いです。






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        2013.07.31 Wednesday

        テレアポのコツ、アポ率50%への道とは!?

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          JUGEMテーマ:営業


          テレアポの基本的なコツとは?

          量をこなすこと。この一点こそテレアポどころか営業の基本中の基本ですね。

          量は質に転化するので、量をこなすことはラッキーを拾えるだけでなく、

          スキルアップにもつながります。

          あとはせいぜい2つくらいでしょう。

          基本的なコツ◆Г覆襪戮ゆっくりしゃべる
          (恐怖心から早口になると相手の警戒心を煽ってしまいます)

          基本的なコツ:トークスクリプトを絶えず見直し改善し続ける


          テレアポの一歩進んだ技とは?


          これは商談のコツというか、営業そのもののコツですが、

          テレアポで一番大切なのは『質問をすること』です。

          相手が回答しやすい質問をします。

          相手が回答しやすい質問とは、見ず知らずの人に聞かれても、まぁしゃべってもいいかと相手が感じる質問です。

          同時に相手が回答しやすい質問とは、過去についての質問です。

          -------例--------

          実績についてなら、去年はどうだったのか?

          ○○という商材を導入した経験はあるのか?

          他社の○○という商材を導入した結果、どういう効果がどのくらい得られたのか?

          -----------------

          また「ものは言いよう」とはよくいったものですが、
          質問を考える場合は、相手が回答しやすい聞き方を工夫します。

          例えば気になっている異性にアプローチする時も同じですよね?

          どういう風に聞いたら嫌がられないだろうか?

          それこそ頭をフル回転して考えるのではないしょうか?

          例えば「○○さん彼氏/彼女はいるの?」という聞き方はあまり得策とは言えませんよね?

          せめて「○○さんはもし恋愛するならどういう人が理想?」とか、

          そんな感じに聞けば、比較的、不快感を与えずに、話を切り出せますし、

          そういう会話の延長線の中から現在、付き合っている人がいるのかいないのか?

          に関する情報を教えてくれるかもしれません。

          例えば、「うーん、理想はやっぱり優しくて背が高い人かな?今の彼氏は身長同じくらいなんだけどね(笑」

          というように、運が良ければ、相手のいるいないを教えてもらえるかもしれません。

          一回の質問で情報を教えてもらえなくとも、

          会話を膨らませているうちに、そういった情報をヒアリングできる確率は高くなります。


          もちろんどんなに上手な質問をしたって、

          何も答えてもらえないこともたくさんあるでしょう。

          しかし、より的確で回答しやすい質問を日々開発することで、

          お客様との話が盛り上がり自然とアポにつながる可能性は高くなると思います。



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          2013.04.29 Monday

          テレアポ

          0
            テレアポで躓くポイントっていろいろあるよね

            よくわかんないけど、「間に合ってます⇒改めます」ループやってる人多いよね

            わたしもやってたけど......いや今もたまにやっちゃうけど......

            っつかこのループは意外に楽だが、コール数を大量にしないといけなくなるから、
            結局、限界がある。

            実はお客さんが、少しだけ心を開いてくれる瞬間って失礼のない程度に質問したときなんだよね。


            お世話になります。
            株式会社●●の■■と申します。
            〜という商品を通じて、売上アップのお手伝いができればと思いご連絡差し上げました。
            本当に必用だと感じた際にはじめてご検討いただければ構いませんので、
            1つだけお伺いしてもよろしいですか?

            御社では(     )については、例えば例年ですと、どんな風に活用されていたのでしょうか?



            みたいな??感じで。

            アンケートとかインタビューみたいに、
            いろいろ教えてもらうのが早道だと思うんだけどなぁ

            だってコッチは相手のこと何も知らない。

            でも相手は自分自身については死ぬほどよく知ってる。

            この情報格差を埋めな前に進まないでしょうよと。


            それでいろいろ教えてくれる親切な人がいたら自社商品でも他社商品でも、
            お役立ち情報でもなんでもいいから、
            相手の役に立ちそうなものを提案すればいいんでないかい?

            別に無理して自社商品売る必要もないしね。


            お客さんと仲良くなってなんぼの世界なんだから、
            自分目線は捨てないとキツイと思うの。







            JUGEMテーマ:ビジネス

            2013.03.25 Monday

            久々に営業するかもしれないからテレアポのコツ思い出す

            0
              JUGEMテーマ:営業


              昔はテレアポとか

              得意だったけど久方ぶりに営業するかもだよ

              テレアポの方法なんて忘れたよ

              商談ならまだなんとか覚えてるよ

              テレアポは手から汗が出るよ

              緊張するよ

              なんか体で覚えてた部分が大きいからなぁ

              営業電話だよ

              みんなに嫌われる営業電話だよ

              でも営業パーソンいないと会社はうまく動かないのよ

              営業担当は必要なのよ

              いづれWEBの発展とかで営業という職業はなくなるかもだけど

              今後5年とか15年くらいはあるっしょ

              多分

              だからいじめないでぇー

              営業をいじめないでぇー

              あと、営業職の心象悪くする、悪質な営業する人は、ちょっともっとマイルドになってぇー

              他社の営業まで受付の方に嫌われるでしょーが!!!!!!!!!

              というのはさておき、

              テレアポって昔、営業やってた時は、

              すげー得意だった思い出があるんだけど

              駆け出しの時はぜんぜんアポとかいただけなくて

              確か記憶によれば営業になってから最初の3ヶ月くらいは、

              100件に1件くらいしかアポイントをいただけなかった気がする

              その後、テレアポの技をいろいろ研究して、

              10件に1件くらいアポイントをいただけるようになった。

              研究には1年もの長い時間を要した。

              そんな記憶がある。

              どどどどどどどどどどどどどど

              どうしよー

              テレアポテクニック全部忘れた!!

              英語圏生まれの人ですら英語しゃべらないと忘れるのだから、

              テレアポなんて2,3年やんなきゃ忘れるよね

              大学受験の時の古文も忘れるよね

              そう、そしてライゲッツあたり営業に配属されたら......

              恐怖の夜宴がはじまるぜええええ!

              ワカメの営業パーソンになったつもりで予行演習する!!

              私:「お世話になっております。私、『株式会社テレアポ大嫌い』の●●と申します
              今回、ワカメのご提案でご連絡差し上げたのですが、ワカメのご担当者様いらっしゃいますでしょうか?」

              受付のお姉さん:「(世話になってねーし、またワカメの営業電話か、最近ワカメの営業増えてるなぁ)あ、お世話になっております。申し訳ないのですが、あいにく担当は席を外しております。」

              私:「そうでしたかぁ。ではまた改めさせていただきたいと思うのですが、何時ごろでしたらいらっしゃることが多いでしょうか?」

              受付のお姉さん:「(くいさがってくるなぁ、まぁぶっちゃけワカメ部の部長となりにいるけどなw)申し訳ありませんがわかりかねます」

              私:「かしこまりました。それではまた、改めさせていただきます。お忙しいところありがとうございまいした!失礼致します。」

              受付のお姉さん:「(あいよー)はい、失礼いたします」



              受話器を置いて。



              私:「ふー、また断られた。これで1,519件目だな、そろそろ今日は帰るかぁ、アポ、一件もいただけなかったなぁ」




              To:all-sales@wakame.co.jp
              from:watashi_me@wakame.co.jp
              sub:私の営業日報

              お疲れ様です。私です。
              本日の営業日報です。

              コール件数:1,519件
              アポ件数:0件
              商談件数:0件

              所見

              ワカメを法人向けに販売するのはどうかと思います。


              まぁだいたいこんな感じの日々が続くだろうな。

              こえええええええ








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